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Você é bom em comunicar-se?

Como você se sente durante uma entrevista de emprego? E durante aquela apresentação, em que você precisa expor os resultados de um projeto aos seus superiores? E naquele momento em que precisa conversar com um fornecedor e negociar uma redução no preço de um produto ou matéria-prima? Pois bem, se você não vê dificuldade alguma em nenhuma das situações anteriores, então você é bom em comunicar-se, mas se em algum momento “sobe um frio pela espinha”, não se sente muito bem e você fica sem reação, então você precisa desenvolver um pouco mais suas habilidades de comunicação.


A habilidade de comunicar-se bem, seja oralmente ou por escrito, é indispensável a qualquer pessoa, seja para o desenvolvimento de sua carreira, seja para a gestão de seu negócio. Assim sendo, não há motivos para simplesmente negligenciar tal área do desenvolvimento pessoal, não é mesmo? Infelizmente, o que parece simples e óbvio na teoria, apresenta muitas dificuldades na prática.


Como professor (e amo ser professor), vejo que  a habilidade de comunicação, principalmente oral, está ali, presente diariamente. E isso tem me ajudado muito até mesmo antes de me tornar professor, já que como freelancer eu precisava negociar muitas coisas com os clientes – do orçamento do projeto às datas de entrega. E se você ainda não vê como a arte de comunicar-se bem pode beneficiá-lo em sua carreira ou negócio, pronho-lhe um exercício: por uns cinco minutos, não pense em mais nada, exceto em todas as situações de seu dia-a-dia em que você precisa conversar com outra pessoa (chefe, empregado, cliente, sócio etc.) e reflita sobre quais seriam os possíveis benefícios se você estivesse 100% bem preparado nesses momentos. Será que você conseguiria fazer seu chefe entender o seu ponto de vista a respeito de um problema e tomar uma medida mais coerente? Será que você conseguiria fazer seu empregado sentir-se mais motivado e realmente “vestir a camisa da empresa”? Ou então o cliente perceberia as reais vantagens dos produtos e serviços oferecidos pela sua empresa e, entusiasmado, fecharia um negócio bem lucrativo?


Se há contato, seja verbal ou escrito, com outra pessoa, então há necessidade de comunicar-se bem. Mas não vou ficar aqui escrevendo um artigo sobre como comunicar-se bem, isso é assunto para outro artigo. Hoje, o que quero é que você perceba que se não está investindo em si mesmo quanto à melhoria de sua capacidade de comunicação, então está cometendo um grave erro. Não importa se você é dono de um empresa, gerente ou um funcionário, você precisa comunicar-se bem, fazer-se entender, e isso em uma frequência quase diária – isso quando não precisar duas ou três vezes no mesmo dia! Não cometa o erro de muitos de ignorar suas deficiências, se precisa de ajuda para melhorar nisso, busque livros, cursos e outros materiais sobre o assunto.


Um livro que explora um pouco essa área é Como fazer amigos e influenciar pessoas, de Dale Carnegie. Uma leitura simples e agradável e, com certeza, não é uma leitura técnica, então qualquer um pode lê-lo!

Estilos de negociação


Embora realizar uma boa negociação pareça sempre a mesma coisa, há diversos estilos de negociação que poderão te ajudar a obter sucesso na venda de um produto ou serviço.

É interessante observar os estilos de negociação, pois mesmo que você nunca tenha percebido ou parado para pensar, cada vendedor de sua empresa aborda o cliente de uma forma e consegue vender um produto de um jeito diferente. Isso quer dizer que cada um possui o seu estilo ou, se preferir, o “seu jeitinho” de vender.

Saber qual o seu estilo de negociação e do seu oponente torna mais fácil criar uma boa estratégia bem como saber como lidar com o perfil do adversário.

Qual o seu estilo de negociação?

São diversos os estilos de negociação e cada especialista pode criar um diferente do outro, mas há sempre os mais comuns.

Por exemplo, de acordo com Carl Jung ou Donald Sparks, os estilos dividem-se em: restritivo, amigável, ardiloso e confrontador. Porém, da mesma forma, com nomenclaturas diferentes, Albrecht & Albrecht chama estes estilos de buldogue, veado, raposa e construtor de negócios, respectivamente. Já Atkins & Katcher os divide em toma e controla, dá e apoia, mantém e conserva, adapta e negocia. Por último, Gottschalk os chama de duro, caloroso, de números e negociador.

Em resumo, podíamos limitarmos a chamar estes estilos de controlador, apoiador, analítico e catalisador. Veja em quais dele você se encaixa:

1. Estilo controlador

Como o nome já sugere, o controlador (restritivo, buldogue, toma e controla ou duro) quer obter o controle da situação. Desta forma, ele toma decisões rápidas, vai direto ao assunto (pois acredita que tempo é dinheiro) e sabe onde quer chegar.

Ele simplesmente traça um objetivo e quer que dê certo, pois disso depende bastante sua realização pessoal também. Não costuma ser muito receptivo, mas é bastante coerente em seus argumentos.

No geral, quer sempre fazer as coisas sozinho e não gosta de trabalhar em equipe, o que se torna ruim em alguns aspectos. Da mesma forma, se preocupa tanto em atingir metas que, muitas vezes, não se importa com os meios de conseguir a sua meta.

Pode ser considerado até mesmo egoísta, impaciente e insensível, mas age muito bem sob pressão.

2. Estilo Apoiador

O apoiador (amigável, veado, dá e apoia ou caloroso) considera as pessoas mais importantes do que o trabalho. Gosta muito de trabalhar em equipe e conviver com os demais seres humanos, pois acredita que consegue melhores resultados com a ajuda dos outros.

Às vezes, se preocupa tanto em ajudar as pessoas, que esquece até mesmo que possui seus próprios prazos para cumprir.

Geralmente, é mais receptivo do que coerente, sendo bastante dócil, colaborador e prestativo, o que até passa a impressão de pessoa desorganizada ou ineficiente. Sob tensão, não se manifesta, apenas finge concordar.

3. Estilo analítico

O negociador analítico (ardiloso, raposa, mantém e conserva ou de números) é aquele que vive fazendo perguntas para poder analisar toda a situação. Ele se preocupa em saber todos os detalhes antes de iniciar um novo projeto, mas não gosta de dividir as informações com as demais pessoas.

É totalmente orientado a processos e repara nos mínimos detalhes demonstrando credibilidade, mas sem confiança. Ele é controlado, cuidadoso e muito organizado, mas pode se tornar teimoso ou detalhista em excesso se não controlar o seu jeito.

Quando precisa de apoio, obtém sempre mais informações e quando está sob pressão, mantém-se calado ou vai embora.

4. Estilo catalisador

O estilo catalisador (confrontador, construtor de negócios, negocia ou negociador) sempre possui novas ideias e gosta de colocá-las em prática. Devido a isso, pode até mesmo ser visto como alguém superficial, já que gosta de estar sempre inovando.

Possui necessidade de que as demais pessoas reconheçam o seu trabalho, sendo rápido e convincente.

Para conseguir o apoio, usa sempre novas ideias e cria argumentos novos para que consiga persuadir as demais pessoas.

Não é muito bom sob tensão, pois ele fala alto e pode até mesmo explodir.

E então, qual destes é o seu estilo de negociação? Pode dizer com sinceridade, não precisa ficar disfarçando…

Mas qual é o melhor estilo? Na realidade, cada um tem o seu ponto forte e o seu ponto fraco, então o melhor de saber qual é o seu tipo de negociação é trabalhar com seus erros e transformá-los nas qualidades dos demais estilos de negociação. Será que você consegue descobrir qual o seu estilo e trabalhar as qualidades boas de cada um?

Por Jeniffer Elaina

Dicas para superar o NÃO e facilitar o SIM em uma negociação

Muitas vezes, mesmo seguindo técnicas de negociação, fica difícil obter êxito. Às vezes, isso acontece no primeiro contato apenas e depois pode ser mudado, mas em outras realmente não dá certo. É natural, pois quando se trata de dois interesses diferentes, pode haver divergência. Por isso, é importante saber dicas para superar o NÃO e facilitar o SIM em uma negociação, já que nem tudo está perdido só porque o outro negociante não aceitou de primeira.

Formas de superar o NÃO em uma negociação

Como todo ser humano, quando nos deparamos com um NÃO,  a primeira coisa que temos em mente é revidar, ceder ou romper.

Quando você revida é o mesmo de ficar retrucando e parecendo aquele chato. Além disso, existem casos de negociadores mais experientes que esperam esta sua atitude para te afundarem, pois quando você revida, pode perder a razão. Sendo assim, não é muito o melhor a se fazer.

Ceder é uma atitude derrotista e entregar o jogo assim tão fácil não é a melhor forma de fazer uma negociação. Quem desiste de primeira, quase nunca ganha o jogo. Sendo assim, só tome esta atitude quando realmente não houver mais como negociar, do contrário, não ceda.

Em outro caso, você acaba rompendo as relações com aquele negociante e até com a empresa para a qual ele trabalha, mas será que não precisará deles depois? É o mesmo de xingar um cliente porque ele não quis comprar e eliminar as chances dele voltar até sua empresa para comprar novamente.

Assim, quando estiver diante de um NÃO, pense racionalmente e não tome estas atitudes emocionais. Dê um tempo para o outro negociante repensar a situação enquanto você tenta facilitar o SIM. O ideal é pedir que resolvam esta questão em outra ocasião, onde estejam de cabeça fria.

Como facilitar o SIM em uma negociação

A melhor forma de evitar um NÃO é facilitando o SIM. E mesmo quando você já ouviu o primeiro NÃO, ainda há tempo para ter o seu SIM. Porém, quanto antes você começar a facilitar uma resposta positiva da outra parte, melhor será para você.

Algumas atitudes suas ajudam a facilitar o SIM em uma negociação. São elas:

 1. Observe as atitudes da outra pessoa: vendo como a outra pessoa reage quando você fala alguma coisa fica fácil de saber a melhor forma de levar a negociação adiante. Assim você consegue perceber se ela não está acreditando no que fala (para que possa convencê-la), se está gostando da conversa (para continuar neste ritmo), etc.

2. Controle suas reações: assim como para superar o NÃO é necessário controlar suas reações, para facilitar o SIM, também deve ficar calmo e não reagir impulsionalmente. Pode ser que a outra pessoa diga algo de que não goste, mas apenas escute e deixa para pensar melhor sobre isto depois.

3. Faça silêncio: quando não souber muito bem que rumo tomar, saiba fazer silêncio. É uma boa técnica para que o outro negociante fique curioso para saber o que você está pensando e pode até mesmo despertar alguma reação boa. Fazer silêncio não é sinal de que não sabe sobre o assunto, mas sim de que está agindo racionalmente.

4. Tenha uma posição: você deve passar uma posição concreta sobre o seu caso, mas sem que isso atrapalhe o andamento da negociação. Assim, passar quais são os seus objetivos sem ser mal educado ou querer confrontar o outro é a melhor forma. Por exemplo, mostre que quer vender, mas jamais tente ameaçá-lo ou forçá-lo a comprar.

5. Saiba pedir desculpas: em alguns casos, pedir desculpas é necessário e não significa que fracassou. Ao contrário, ao ver que você sabe admitir erros, a outra pessoa poderá sentir mais confiança em sua postura profissional, facilitando o SIM.

6. Faça perguntas: quanto mais você conseguir conhecer o ponto de vista e objetivos da outra pessoa, mais fácil será arrumar argumentos para que a negociação seja um sucesso e você consiga vender. Descubra o que o outro busca, para quem, por que, etc.

Estas são atitudes simples que contribuem para o sucesso ou insucesso do momento. Saber superar o NÃO e facilitar o SIM em uma negociação é uma das partes principais para conseguir vender mais, além de ficar de olho nas técnicas, pois elas são importantes também.

Por Jeniffer Elaina

Como fazer uma boa negociação – Técnicas de negociação

E então, ainda está treinando as suas habilidades de vendedor negociador? Conseguiu negociar algo com seu(a) esposo(a), filhos ou com o vendedor da lojinha da esquina? Se sim, parabéns, sua evolução no Curso de Técnicas Vendas e Negociação está muito avançada (mas isso não quer dizer que você não precisa terminar o curso, pois pode apenas ser uma sorte passageira, rs) ; mas se não, não se desespere porque ainda falta muita coisa para aprender sobre esta área e haverão diversos artigos para te ajudar, assim como o de hoje sobre Como fazer uma boa negociação – Técnicas de negociação. Preparado para ir para as técnicas? Então vamos lá.

Essas técnicas estão diretamente ligadas às fases de uma negociação. Assim, a principal técnica a ser utilizada em uma negociação é saber passar por todas as fases dela, tendo paciência e utilizando as habilidades (ou se preferir, técnicas) necessárias no momento certo.

Desta forma, em cada estágio de uma negociação é preciso seguir alguma técnicas. Antes de negociar, por exemplo, é o momento de fazer seu planejamento e se preparar para a negociação. Como? Identificando qual o seu objetivo principal, sabendo com que irá negicar (quando possível), analisando todos os rumos que a negociação poderá chegar até que possa chegar em seu objetivo e tendo sendo uma visão ampla da situação.

Depois de planejar, quando chegar o momento da negociação, saiba transmitir um ar de confiança e tente captar isso do seu negociador também. Não esqueça de controlar suas emoções, pois elas podem te ajudar ou atrapalhar nesta hora. E jamais deixe de ser gentil e elegante com seu negociador. A principal dica nesta hora é achar um objetivo comum entre ambos para que os dois saiam satisfeitos. Tentar “se dar bem em cima dos outros” não é a melhor forma de fazer uma boa negociação. Lógico que queremos sempre uma vantagem e a buscamos com estas técnicas, mas sendo sempre da melhor forma.

Quando conseguir chegar a este objetivo comum, seja direto e sucinto para mostrar a sua posição e tente sempre conseguir um pouco mais na conversa. Caso receba alguma proposta, não a responda imediatamente e peça um tempo para avaliar (ou nem mesmo peça e vá tentando obter mais informações e tirar dúvidas enquanto reflete).

Depois de chegar neste nível, a melhor técnica que pode usar é fornecer algumas informações a fim de ganhar confiança e conseguir outras informações também. Lógico que você deve decidir na fase de planejamento quais as informações que poderá revelar e não serão as mais confidenciais, mas para conseguir informações que ajudem a chegar em um acordo bom para ambos será necessário dar um pouco de informação também.

Explore fazendo perguntas como e se…, o que você acha se…, no meu lugar o que você faria, etc. e não feche nada que seja apenas um pouco vantajoso sem pensar muitas vezes antes. Muitos negociadores perdem grandes chances por terem pressa de fechar uma negociação e uma das grandes técnicas de uma negociação é a paciência de deixar que cada fase aconteça em seu tempo e você use as habilidades necessárias no momento certo.

Para concluir sua negociação, reveja sempre o que foi proposto, faça mais perguntas se for necessário, escreva tudo que foi conversado para não se esquecer de nenhum ponto importante e feche um acordo vantajoso. Ao final, peça para que o outro negociador também assine o acordo para que não haja chances de ocorrer imprevistos e dele mudar de ideia em outro momento. Infelizmente, é uma parte importante e não deve ser esquecida, pois senão as partes anteriores não servirão de nada.

Fechado o acordo, não saia correndo. Proponha um lanche, almoço, jantar ou apenas um cafézinho para estreitar o relacionamento e dar uma fama de bom negociador, além de ajudar com que a outra pessoa continue sentindo firmeza no acordo. Nunca se sabe se precisará negociar com ele novamente em outro momento.

Viu como na verdade as técnicas de negociação não passam de dicas simples para fazer uma boa negociação? Para isso não é preciso decorar nenhum manual ou ficar dias acordado pensando em uma ótima estratégia, pois a melhor técnica é trabalhar dia a dia estas habilidades e se tornar um ótimo negociador.

Por Jeniffer Elaina

Você se considera um bom vendedor e negociador?

Você se considera um bom vendedor e negociador? O título deste artigo já diz tudo sobre o que iremos discutir no curso de Negociação e Vendas. Mas por que fazer um artigo destes em um curso? Não é melhor ir direto ao ponto? Não. Mesmo que possa parecer perda de tempo (coisa que não é de jeito nenhum), este artigo é de importância fundamental para os demais do curso e você deve levá-lo muito a sério, pois servirá de elo para muitos outros assuntos que discutiremos. Mas se você ainda não entendeu o porquê e já está pensando em desistir de ler, confira você mesmo o restante e depois diga se é ou não importante.

O objetivo deste artigo é promover uma reflexão que poderá te ajudar a ver quais suas habilidades e defeitos em relação às técnicas de negociação e vendas. A ideia não é saber se você realmente é um bom negociador, pois ainda não vimos quais as características de um bom negociador e vendedor, mas sim saber se você se considera. Sim, porque ambas são diferentes, ser e considerar-se exige uma certa distância e um aprimoramento de habilidades, por exemplo.

Mas para saber se você se considera um bom negociador e vendedor é preciso refletir sobre alguns pontos importantes e práticos do dia a dia. Pense e reflita sobre cada uma destas questões e responda com sinceridade (não precisa contar pra ninguém, guarde somente para você).

1 – Você consegue escolher o canal da TV que quer assistir ou seu(ua) esposo(a) fica com ele 100% do tempo? Ou será que você consegue alinhar que em alguns horários a TV é sua e em outros e dele(a)?

2 – Você consegue negociar com seu filho e convencê-lo a comer os legumes ao invés de tomar somente o refrigerante?

3 – Você consegue convencer o vendedor da loja a dar um descontinho em sua compra quando ela é a vista?

Até agora você pode não ter entendido o porquê destas perguntas sem nexo, mas na verdade elas são importantes para você avaliar se consegue negociar as singelas situações do dia a dia. Afinal, se você não consegue convencer o seu filho a comer uma colher de legumes, como convencerá um investidor a investir um milhão em sua empresa?

Então vamos a mais perguntas…

1 – Quando sua mulher quer comprar um sofá e você gostou muito de algum modelo que ficará mais a vontade para o jogo de futebol, você consegue convencê-la a comprar aquele porque é muito melhor do que o outro?

2 – Se você for vender uma rifa de cesta de chocolates, você consegue vender os números com facilidade ou acaba comprando metade da cartela para acabar mais rápido?

3 – Se você quer trocar de carro, consegue achar logo um comprador ou desiste e vende ele mais barato para o estacionamento?

Mais uma vez podem parecer perguntas desconexas, mas refletem o seu espírito vendedor ao convencer sua mulher de que um produto é melhor que o outro, por exemplo. Ou então convencer alguém que vale a pena comprar um número de rifa porque se ela ganhar a economia será de X por cento.

Já se respondeu que não, como espera vender um projeto de cem mil reais se não consegue nem vender seu carro por 15 mil? Está na hora de rever os conceitos.

Estas e outras situações do nosso dia a dia nos fazem refletir se somos ou não bons negociadores e vendedores. Tem gente que já possui um dom para isso, outros acabam desenvolvendo com o tempo, mas se você reparar e começar a analisar mais detalhadamente o seu cotidiano e todas as ações que o envolvem, verá que vive vendendo e negociando ou ao menos tentando vender e negociar.

E antes de conhecer as técnicas de um negociador e vendedor, saber se você se considera ou não um, já é um grande passo. Mas por que considerar é tão importante? Por que quando consideramos que possuímos certas habilidades, nos aprofundamos ainda mais nelas e quando vemos que não temos aptidão para alguma coisa, ou desistimos ou procuramos desenvolver esta aptidão.

Se você é um leitor assíduo do Clube do Dinheiro e se terminou de ler este artigo até o final (enquanto muitos já pararam no primeiro parágrafo), tenho certeza de que não irá desistir caso não se considere um bom negociador e vendedor e, ao contrário, ficará ansioso pelos próximos artigos do curso. E se você chegou até aqui se considerando um bom negociador e vendedor, com certeza irá aperfeiçoar esta habilidade para ganhar dinheiro. E para quem ainda está na dúvida, fica a reflexão até o próximo artigo: Você se considera um bom vendedor e negociador?

Por Jeniffer Elaina