Como realizar muitas vendas – Técnicas de vendas

Depois de conhecer as técnicas de uma boa negociação é o momento de saber como realizar muitas vendas. Isso se dará através de técnicas de vendas, que na verdade são apenas habilidades que devem ser treinadas por cada pessoa.

Uma boa negociação já pode envolver uma venda, mas nem sempre negociar quer dizer querer vender algo. Mas e quando queremos vender alguma coisa? Como podemos finalizar a venda e ter sucesso, alcançando as metas? As dicas são várias. Além de usar as técnicas de negociação, há muitas técnicas que te ajudarão a vender mais.

Assim como em uma negociação normal, lidar com vendas significa seguir alguns processos e trabalhar algumas qualidades que já possui, assim como desenvolver melhor as que precisam de aperfeiçoamento.

1 – Esteja preparado para tudo

Quando se fala tudo, é tudo mesmo. Esteja preparado tanto para responder perguntas sobre o produto ou serviço que irá vender e também para vender a todo e qualquer tipo de perfil de cliente.

Lembre-se que faz parte das técnicas saber como lidar com as pessoas e ter paciência para entender o que ela precisa, bem como saber dizer os benefícios dos produtos ou serviços que vendem para convencer o cliente a comprar.

Caso não esteja preparado para alguma destas situações, há grandes chances de perder a venda. Lógico que, se você está a pouco tempo na empresa, demorará um tempo para se adaptar, mas sempre que for possível pergunte aos funcionários mais antigos e jamais perca uma venda por falta de informação.

2 – Conheça a sua concorrência

Se você é o dono da empresa, o gerente, um vendedor ou somente assistente, não importa: você deve conhecer sua concorrência a fim de conseguir comparar os produtos ou serviços e mostrar ao cliente porque é mais vantajoso comprar o seu e não o da concorrente.

Para isso, faça uma visita na loja concorrente, pergunte (mesmo se for a conhecidos) o que as pessoas acham de seu rival e tente ver se há alguma coisa que possa te ajudar em seu negócio. Nem sempre o fator predominante é o preço, então se você vende um produto mais caro, saiba dizer o porquê dele ser mais caro e mesmo assim compensar ao cliente levar este do que outro..

Esta parte de conhecimento da concorrência influencia muito em sua argumentação de vendas.

3 – Ponha-se no lugar do cliente

Depois de estar preparado para todos os perfis de clientes e conhecer o que sua concorrência oferece, saber o que seu cliente quer é fundamental para uma boa venda. Sabendo o que ele espera do produto ou serviço e qual é seu objetivo na compra fica muito mais fácil convencê-lo a vender, pois você pode colocar-se no lugar dele e pensar o que ele gostaria de ouvir ou então o que convenceria ele a levar aquele produto.

Esta técnica de venda vale bastante nos demais processos de um negócio, pois praticar a empatia, colocando-se no lugar da outra pessoa e a tratando da forma como queria ser tratado é uma das habilidades mais importantes em qualquer tipo de profissional que deseja obter sucesso, principalmente um vendedor, que lida dia a dia com pessoas diferentes e estranhas e deve ter a paciência para entendê-la e convencê-la a levar aquele produto ou serviço.

Estas são somente algumas dicas de como realizar muitas vendas. É claro que existem diversas técnicas de vendas, assim como dicas (que veremos também adiante), mas é melhor treinar e aperfeiçoar as características mais importantes do que querer mudar radicalmente e não conseguir fazer nada.

Toda técnica, mesmo que pareça teoria, é somente uma questão de prática. Você aprende a vender melhor depois que se conscientiza de que precisa vender melhor, de que pode ser um melhor negociador e vendedor e então começa a treinar as habilidades que não são tão desenvolvidas ao mesmo tempo em que procura ajuda para “achar” aquelas que ainda não conhece, mas que já existem em algum lugar em você.

Vender é uma prática constante onde as experiências do dia a dia tornam as técnicas de vendas mais fáceis e produtivas. No final, você estará vendendo tanto que conseguirá aquela tão sonhada promoção. E para os que já são donos, depois de ver que praticar estas simples habilidades te ajudará a realizar muitas vendas, terá até mesmo que ampliar os seus negócios.

Comece praticando as técnicas de vendas e depois nos conte como conseguiu realizar muitas vendas!

Por Jeniffer Elaina

Como fazer uma boa negociação – Técnicas de negociação

E então, ainda está treinando as suas habilidades de vendedor negociador? Conseguiu negociar algo com seu(a) esposo(a), filhos ou com o vendedor da lojinha da esquina? Se sim, parabéns, sua evolução no Curso de Técnicas Vendas e Negociação está muito avançada (mas isso não quer dizer que você não precisa terminar o curso, pois pode apenas ser uma sorte passageira, rs) ; mas se não, não se desespere porque ainda falta muita coisa para aprender sobre esta área e haverão diversos artigos para te ajudar, assim como o de hoje sobre Como fazer uma boa negociação – Técnicas de negociação. Preparado para ir para as técnicas? Então vamos lá.

Essas técnicas estão diretamente ligadas às fases de uma negociação. Assim, a principal técnica a ser utilizada em uma negociação é saber passar por todas as fases dela, tendo paciência e utilizando as habilidades (ou se preferir, técnicas) necessárias no momento certo.

Desta forma, em cada estágio de uma negociação é preciso seguir alguma técnicas. Antes de negociar, por exemplo, é o momento de fazer seu planejamento e se preparar para a negociação. Como? Identificando qual o seu objetivo principal, sabendo com que irá negicar (quando possível), analisando todos os rumos que a negociação poderá chegar até que possa chegar em seu objetivo e tendo sendo uma visão ampla da situação.

Depois de planejar, quando chegar o momento da negociação, saiba transmitir um ar de confiança e tente captar isso do seu negociador também. Não esqueça de controlar suas emoções, pois elas podem te ajudar ou atrapalhar nesta hora. E jamais deixe de ser gentil e elegante com seu negociador. A principal dica nesta hora é achar um objetivo comum entre ambos para que os dois saiam satisfeitos. Tentar “se dar bem em cima dos outros” não é a melhor forma de fazer uma boa negociação. Lógico que queremos sempre uma vantagem e a buscamos com estas técnicas, mas sendo sempre da melhor forma.

Quando conseguir chegar a este objetivo comum, seja direto e sucinto para mostrar a sua posição e tente sempre conseguir um pouco mais na conversa. Caso receba alguma proposta, não a responda imediatamente e peça um tempo para avaliar (ou nem mesmo peça e vá tentando obter mais informações e tirar dúvidas enquanto reflete).

Depois de chegar neste nível, a melhor técnica que pode usar é fornecer algumas informações a fim de ganhar confiança e conseguir outras informações também. Lógico que você deve decidir na fase de planejamento quais as informações que poderá revelar e não serão as mais confidenciais, mas para conseguir informações que ajudem a chegar em um acordo bom para ambos será necessário dar um pouco de informação também.

Explore fazendo perguntas como e se…, o que você acha se…, no meu lugar o que você faria, etc. e não feche nada que seja apenas um pouco vantajoso sem pensar muitas vezes antes. Muitos negociadores perdem grandes chances por terem pressa de fechar uma negociação e uma das grandes técnicas de uma negociação é a paciência de deixar que cada fase aconteça em seu tempo e você use as habilidades necessárias no momento certo.

Para concluir sua negociação, reveja sempre o que foi proposto, faça mais perguntas se for necessário, escreva tudo que foi conversado para não se esquecer de nenhum ponto importante e feche um acordo vantajoso. Ao final, peça para que o outro negociador também assine o acordo para que não haja chances de ocorrer imprevistos e dele mudar de ideia em outro momento. Infelizmente, é uma parte importante e não deve ser esquecida, pois senão as partes anteriores não servirão de nada.

Fechado o acordo, não saia correndo. Proponha um lanche, almoço, jantar ou apenas um cafézinho para estreitar o relacionamento e dar uma fama de bom negociador, além de ajudar com que a outra pessoa continue sentindo firmeza no acordo. Nunca se sabe se precisará negociar com ele novamente em outro momento.

Viu como na verdade as técnicas de negociação não passam de dicas simples para fazer uma boa negociação? Para isso não é preciso decorar nenhum manual ou ficar dias acordado pensando em uma ótima estratégia, pois a melhor técnica é trabalhar dia a dia estas habilidades e se tornar um ótimo negociador.

Por Jeniffer Elaina

Habilidades de um vendedor negociador

O título por si só já chama a atenção e resume sobre o que vamos falar: Habilidades de um vendedor negociador. Mas por que não somente as habilidades de um vendedor ou então as habilidades de um negociador? Porque se o que interessa é negociar e vender, as habilidades devem ser desenvolvidas em conjunto.

Depois de saber se você se considera um bom vendedor e negociador, você chegou a que conclusão? Se a resposta foi sim, agora você pode comprovar se realmente possui as habilidades necessárias, e se foi não, poderá ver quais as habilidades que possui e quais aquelas que precisa desenvolver um pouco mais. Confira as mais importantes:

Conhecer o produto ou serviço: não existe como vender ou negociar um produto ou serviço sem conhecer suas vantagens e argumentos de venda. Afinal, como você vai convencer alguém de que o seu produto ou serviço é bom se não consegue comprará-lo com os demais e nem dizer seus principai benefícios?

Saber ouvir: se você vai vender um produto ou serviço para satisfazer a necessidade ou expectativa de uma pessoa, você precisa ouvir qual é esta necessidade e expectativa e saber convencê-la de que você possui uma solução para isso. Quanto mais uma pessoa consegue ouvir a outra e conhecer o seu perfil, bem como o que realmente precisa, mais poderá negociar de maneira proveitosa.

Conheça seu cliente ou negociador oposto: aquela velha frase famosa de quando estudamos o objetivo do Marketing que diz “satisfazer as necessidades e expectativas dos seus clientes” tem que valer na hora da negociação e da venda. Por quê? Não é só porque eu sou formada em Marketing (ou ainda porque trabalho na área), mas sim porque não tem como você oferecer o melhor ao seu cliente e ainda convencê-lo a levar alguma coisa se você não souber o que ele quer, qual a necessidade dele e a expectativa que ele possui nesta negociação. Quanto mais informações você tiver sobre seu cliente ou o outro negociador, mais chances de oferecer propostas que possam ser vantajosas a ele (e claro, para você também) vocé terá.

Mas como fazer isso? Não vou dizer que é simples e muito menos que é fácil, mas se trata-se de uma negociação, pesquise antes sobre a pessoa com quem irá negociar. Como? Google é um ótimo dicionário, depois vem as pessoas que possam conhcer o perfil dele, histórico de negócios, antigas negociações que você já tenha feito com ele, e por aí vai.

Já se for no caso de uma venda para um desconhecido, pergunte, questione, observe e somente depois fale. Veja como está o olhar dele para cada produto que observa e o objetivo principal daquela possível compra. Somente com estas informações você será capaz de convencê-lo.

Jamais minta sobre alguma coisa: que me perdoem os mentirosos ou aqueles que já conseguiram obter sucesso em alguma venda ou negociação através de alguma mentira, mas mentir não é em nenhum caso a opção correta.

Você pode até mesmo mentir e conseguir algo em uma negociação, mas da próxima vez que tiver que negociar com aquela pessoa ou até mesmo outra pessoa que saiba da sua mentira, você não irá inspirar confiança e uma das habilidades importantíssimas de um bom vendedor negociador é a confiança. Afinal, como vou aceitar um acordo ou comprar algo de alguém em que não confio?

Lógico que existem muito mais habilidades para um bom negociador vendedor, mas estas são algumas das mais importantes (e não posso nem dizer que são as mais importantes, pois todas formam um conjunto e uma não vive muito bem sem a outra). Mas ao invés de enumerar diversas habilidades, vamos dar um exemplos prático (e rápido) que envolva estas habilidades.

O  exemplo relaciona-se a uma situação de trabalho. Você precisa comprar um determinado terreno para expandir a sua empresa. É então que marca uma reunião com o dono do terreno. Aí entram suas habilidades…

Pesquise antes sobre o terreno para saber suas condições de nivelamento, valor de mercado, etc. e tenha a sua proposta máxima definida antes da conversa. Depois de marcar a negociação com o dono, tente perguntar e descobrir um pouco a seu respeito. No momento da negociação, ouça o que ele tem a dizer sobre o terreno e espere ele fazer a oferta dele. Se ele não souber que você está falando em nome da sua empresa e que precisa muito comprar aquele terreno, melhor ainda (mas nada de inventar uma história de que o terreno é para fazer a casinha da sua vovó doente), mas se ele já sabe, não transpareça que é um caso de vida ou morte (mesmo que seja). Aí estão suas habilidades de negociação.

Viu como na prática nem é assim tão complicado? E você acha que reagiria desta forma ao fazer este tipo de negociação ou é daqueles que mataria a vó?

Reflita um pouco sobre cada uma das habilidades de um vendedor negociador e desenvolva as que ainda estão fracas, sempre aperfeiçoando as que já são fortes. Ah, e no final, refaça aquelas situações do artigo anterior (Você se considera um bom vendedor e negociador) com sua esposa(o), seu filho e o vendedor. Depois nos diga se deu certo com o uso destas habilidades.

Por Jeniffer Elaina

Você se considera um bom vendedor e negociador?

Você se considera um bom vendedor e negociador? O título deste artigo já diz tudo sobre o que iremos discutir no curso de Negociação e Vendas. Mas por que fazer um artigo destes em um curso? Não é melhor ir direto ao ponto? Não. Mesmo que possa parecer perda de tempo (coisa que não é de jeito nenhum), este artigo é de importância fundamental para os demais do curso e você deve levá-lo muito a sério, pois servirá de elo para muitos outros assuntos que discutiremos. Mas se você ainda não entendeu o porquê e já está pensando em desistir de ler, confira você mesmo o restante e depois diga se é ou não importante.

O objetivo deste artigo é promover uma reflexão que poderá te ajudar a ver quais suas habilidades e defeitos em relação às técnicas de negociação e vendas. A ideia não é saber se você realmente é um bom negociador, pois ainda não vimos quais as características de um bom negociador e vendedor, mas sim saber se você se considera. Sim, porque ambas são diferentes, ser e considerar-se exige uma certa distância e um aprimoramento de habilidades, por exemplo.

Mas para saber se você se considera um bom negociador e vendedor é preciso refletir sobre alguns pontos importantes e práticos do dia a dia. Pense e reflita sobre cada uma destas questões e responda com sinceridade (não precisa contar pra ninguém, guarde somente para você).

1 – Você consegue escolher o canal da TV que quer assistir ou seu(ua) esposo(a) fica com ele 100% do tempo? Ou será que você consegue alinhar que em alguns horários a TV é sua e em outros e dele(a)?

2 – Você consegue negociar com seu filho e convencê-lo a comer os legumes ao invés de tomar somente o refrigerante?

3 – Você consegue convencer o vendedor da loja a dar um descontinho em sua compra quando ela é a vista?

Até agora você pode não ter entendido o porquê destas perguntas sem nexo, mas na verdade elas são importantes para você avaliar se consegue negociar as singelas situações do dia a dia. Afinal, se você não consegue convencer o seu filho a comer uma colher de legumes, como convencerá um investidor a investir um milhão em sua empresa?

Então vamos a mais perguntas…

1 – Quando sua mulher quer comprar um sofá e você gostou muito de algum modelo que ficará mais a vontade para o jogo de futebol, você consegue convencê-la a comprar aquele porque é muito melhor do que o outro?

2 – Se você for vender uma rifa de cesta de chocolates, você consegue vender os números com facilidade ou acaba comprando metade da cartela para acabar mais rápido?

3 – Se você quer trocar de carro, consegue achar logo um comprador ou desiste e vende ele mais barato para o estacionamento?

Mais uma vez podem parecer perguntas desconexas, mas refletem o seu espírito vendedor ao convencer sua mulher de que um produto é melhor que o outro, por exemplo. Ou então convencer alguém que vale a pena comprar um número de rifa porque se ela ganhar a economia será de X por cento.

Já se respondeu que não, como espera vender um projeto de cem mil reais se não consegue nem vender seu carro por 15 mil? Está na hora de rever os conceitos.

Estas e outras situações do nosso dia a dia nos fazem refletir se somos ou não bons negociadores e vendedores. Tem gente que já possui um dom para isso, outros acabam desenvolvendo com o tempo, mas se você reparar e começar a analisar mais detalhadamente o seu cotidiano e todas as ações que o envolvem, verá que vive vendendo e negociando ou ao menos tentando vender e negociar.

E antes de conhecer as técnicas de um negociador e vendedor, saber se você se considera ou não um, já é um grande passo. Mas por que considerar é tão importante? Por que quando consideramos que possuímos certas habilidades, nos aprofundamos ainda mais nelas e quando vemos que não temos aptidão para alguma coisa, ou desistimos ou procuramos desenvolver esta aptidão.

Se você é um leitor assíduo do Clube do Dinheiro e se terminou de ler este artigo até o final (enquanto muitos já pararam no primeiro parágrafo), tenho certeza de que não irá desistir caso não se considere um bom negociador e vendedor e, ao contrário, ficará ansioso pelos próximos artigos do curso. E se você chegou até aqui se considerando um bom negociador e vendedor, com certeza irá aperfeiçoar esta habilidade para ganhar dinheiro. E para quem ainda está na dúvida, fica a reflexão até o próximo artigo: Você se considera um bom vendedor e negociador?

Por Jeniffer Elaina

Conceitos sobre Negociação e Vendas

Depois de saber como usar a emoção e racionalidade em negócios, antes de aprender como vender mais e negociar melhor, é importante conhecer conceitos sobre negociação e vendas que irão te ajudar a entender os demais artigos facilmente. Lógico que muitos já vivem com estes conceitos no dia a dia e não haverá nenhuma dificuldade em entendê-los, mas há sempre aqueles que ainda não dominam totalmente os termos ou estão iniciando nos negócios agora. Desta forma, vale a pena relembrar para quem já sabe e esclarecer para quem ainda não viu.

O que é negociação?

Há autores de livros, como José Augusto Wanderley, autor de Negociação Total, ano de 1998, que define negociação como o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos.

Desta forma, para ocorrer uma negociação é preciso que haja ao menos duas pessoas que objetivam a troca de um produto ou serviço de maneira que seja vantajoso para ambas. Sendo assim, o primeiro fator que deve existir em uma negociação é um objetivo concreto.

Sem um objetivo definido não há como ter uma negociação, pois você não poderá negociar se não souber o que está querendo conseguir ou onde está querendo chegar.

Mas  por que então aprender a negociar? Simples: porque a negociação está presente em nosso cotidiano, tanto em nossa vida pessoal como na profissional.

Por tratar-se de um processo complexo que acontece entre duas ou mais pessoas, a negociação possui alguns conceitos básicos como:

MACNA: é a Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo. Trata-se de uma alternativa secundária ou um plano B que todo negociador deve ter para o caso de não conseguir chegar a um acordo com a outra parte.

MAPAN: é a Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado. Trata-se de uma alternativa que todo negociador deve ter para conseguir negociar um bom acordo.

Alguns especialistas no assunto como Steele e Russill, por exemplo, dizem que há cinco elementos essenciais em um processo de negociação. São eles:

Acordo: é uma forma honesta de negociação, onde as partes chegam a um consenso e procuram um ponto de equilíbrio que seja satisfatório para ambos.

Barganha: é quando uma negociação é feita através de trocas, também visando oferecer alguma coisa boa para ambos.

Coerção: já não é uma forma muito honesta de negociação, pois isso acontece quando uma das partes tenta coibir a outra a aceitar um acordo forçado.

Emoção: a emoção já foi vista no primeiro artigo do curso de Negociação e Vendas e deve ser usada de maneira positiva e correta para chegar a um resultado positivo.

Raciocínio Lógico: assim como a emoção, o raciocínio lógico já foi visto anteriormente, e deve ser usado na dose certa em uma negociação.

O que é venda?

Depois de entender o que é negociação e conhecer alguns de seus conceitos, vamos entender um pouco sobre venda.

Pode até parecer algo idiota, afinal, uma venda é quando você vende alguma coisa, correto? Mas existem alguns conceitos que fazem parte de um processo de vendas e que ajudarão a colocar em prática melhor esta técnica que exige uma habilidade artística.

Se uma venda consiste no ato de vender, é preciso que haja alguns participantes neste processo:

Cliente: é a pessoa que vai adquirir o seu produto ou serviço e a qual você deverá convencer de efetuar a compra através de uma negociação.

Vendedor (negociador): é a pessoa que negociará com o cliente e mostrará todas as vantagens em adquirir determinado produto ou serviço. Nos demais artigos, veremos como deve ser um bom negociador e o que ele poderá utilizar para melhorar suas técnicas de vendas.

Produto / serviço: é o que será oferecido pelo vendedor ao cliente.

Sem algum destes itens, não é possível haver uma venda, pois todos estes participantes são essenciais no processo.

Com estes conceitos já é possível perceber porque a negociação e a venda devem caminhar juntas e porque é importante conhecer estes conceitos antes de participar destes processos.

Pode parecer meio chato este assunto, já que existem termos técnicos que até parecem ser complicados, mas nos próximos artigos poderemos ver como utilizar isto na prática e a importância de conhecer estes conceitos antes de fazer uma venda ou negociação.

É como tudo que acontece em nosso dia a dia, desde fazer uma receita de bolo: é preciso conhecer a teoria, entender os conceitos para depois colocar em prática e aperfeiçoar as habilidades. E quando fala-se em habilidade queremos dizer que não adianta apenas saber qual é o conceito ou a técnica, é preciso ter habilidade para colocar em prática e aperfeiçoar-se constantemente.

Por Jeniffer Elaina

[Este artigo faz parte do curso de Técnicas de vendas e negociação]