Emoção e racionalidade em negócios

Depois de um bom tempo sem escrever e maior tempo ainda sem escrever um curso, estou de volta para falar um pouco sobre a emoção e racionalidade em negócios no Curso de Técnicas de Vendas e Negociação.

Pelo tema, muitos já devem ter pensado que é impossível usar a emoção e a razão juntas, mas na verdade elas devem caminhas juntas se você desejar fazer uma boa negociação, uma ótima venda e ter sucesso com o seu negócio. Mas por quê?

É simples: porque tudo que é exagerado não é bom e o melhor sempre é o meio termo. Não é verdade? Existe até mesmo um ditado popular que diz isso, então não adianta ser 100% racional e muito menos 100% emocional para fechar um negócio importante.

Então como agir usando a emoção e a racionalidade em uma negociação? É isso que veremos.

Como agir usando a emoção e a racionalidade em uma negociação

Você pode nunca ter percebido, mas utiliza a emoção e a razão nas negociações que faz no dia a dia, seja ela para conseguir um desconto em uma roupa que quer muito ou um adiantamento no serviço. Então por que não utilizar as mesmas habilidades para uma negociação de vendas, por exemplo?

Pode parecer estranho abordar este assunto em um curso de negociação e vendas, mas a nossa emoção e a razão, bem como a forma com que lidamos com elas, estão diretamente ligadas a uma boa negociação que resultará em uma venda. Isso porque você estará lidando com pessoas que também utilizarão a razão e a emoção para comprar ou não o seu produto ou serviço.

Infelizmente não há uma fórmula exata de quando e em que quantidade usar cada habilidade (razão e emoção), mas há dicas que poderão ajudar você a utililizá-las da forma correta em qualquer situação. Isso porque nenhuma pessoa é igual a outra e o que funciona com um comprador pode não funcionar com outro.

Sendo assim, aqui vai a primeira dica: Conheça o perfil da pessoa com quem irá negociar! Sim, somente desta forma você saberá de que forma usar a emoção e racionalidade em negócios de maneira correta, evitando muitos erros.

Mas como? Parece um bicho de sete cabeças, mas não é. talvez tenha duas ou três cabeças, mas não é assim tão complicado, somente delicado. Lógico que um aspecto fundamental, que é uma característica de um bom vendedor e negociador, como veremos a frente, é treinar sua paciência.

Para conhecer o perfil da pessoa que irá negociar, você precisará coletar informações de pessoas que já conheçam o seu perfil e desenhar algum tipo de estatística que mostre o quanto esta pessoa é racional e o quanto é emocional. Com isso você sabe como terá que agir com ela, pois pessoas extremamente racionais não lidam muito bem com pessoas emocionais e vice-versa.

Além das informações coletadas anteriormente, a análise da conversa deve dizer se tudo o que foi pesquisado realmente condiz com o perfil do seu futuro comprador. Assim, você pode ir dosando sua emoção e razão de acordo com o nível da conversa.

Mas cuidado, aqui vai uma segunda dica: Não force muito a barra! Ué, mas o que isso quer dizer? Quer dizer que se você é uma pessoa muito emocional e sabe que a pessoa com quem irá conversar é totalmente racional, não adianta fingir que você é da mesma forma que ela. Neste caso, existem duas hipóteses: ou você treina um pouco seu lado racional para dosar ou então admite que não possui perfil para a negociação e pede para alguém ir no seu lugar (isso ajudaria a empresa e não significa nenhum tipo de humilhação, ao contrário, um bom negociador sabe ser humilde – mas veremos isso depois, já contei demais o que vem pela frente).

Esta dica vale para diversas situações de um negócio, pois tentar fingir ser alguém que não é e traçar um perfil que não é o seu pode ser perigoso em alguns casos. Nunca minta, apenas tente treinar habilidades diferentes para depois poder utilizá-las.

Bem, pela primeira aulinha, já está bom e vai deixar muita gente pensando (pelo menos é o que espero). Revisando (só pra você ir treinando para o próximo tema do curso):

Dica 1: Conheça o perfil da pessoa com quem irá negociar

Dica 2: Não force muito a barra

Só isso? Não…Lógico que cada caso é um caso, mas com estas duas dicas básicas e simples que podem ser seguidas por qualquer pessoas e não custam nada, será muito mais fácil utilizar a emoção e racionalidade em negócios e obter bons resultados.

Por Jeniffer Elaina

[Este artigo faz parte do curso de Técnicas de vendas e negociação]

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