Dicas para superar o NÃO e facilitar o SIM em uma negociação

Dicas para superar o NÃO e facilitar o SIM em uma negociação

Muitas vezes, mesmo seguindo técnicas de negociação, fica difícil obter êxito. Às vezes, isso acontece no primeiro contato apenas e depois pode ser mudado, mas em outras realmente não dá certo. É natural, pois quando se trata de dois interesses diferentes, pode haver divergência. Por isso, é importante saber dicas para superar o NÃO e facilitar o SIM em uma negociação, já que nem tudo está perdido só porque o outro negociante não aceitou de primeira.

Formas de superar o NÃO em uma negociação

Como todo ser humano, quando nos deparamos com um NÃO,  a primeira coisa que temos em mente é revidar, ceder ou romper.

Quando você revida é o mesmo de ficar retrucando e parecendo aquele chato. Além disso, existem casos de negociadores mais experientes que esperam esta sua atitude para te afundarem, pois quando você revida, pode perder a razão. Sendo assim, não é muito o melhor a se fazer.

Ceder é uma atitude derrotista e entregar o jogo assim tão fácil não é a melhor forma de fazer uma negociação. Quem desiste de primeira, quase nunca ganha o jogo. Sendo assim, só tome esta atitude quando realmente não houver mais como negociar, do contrário, não ceda.

Em outro caso, você acaba rompendo as relações com aquele negociante e até com a empresa para a qual ele trabalha, mas será que não precisará deles depois? É o mesmo de xingar um cliente porque ele não quis comprar e eliminar as chances dele voltar até sua empresa para comprar novamente.

Assim, quando estiver diante de um NÃO, pense racionalmente e não tome estas atitudes emocionais. Dê um tempo para o outro negociante repensar a situação enquanto você tenta facilitar o SIM. O ideal é pedir que resolvam esta questão em outra ocasião, onde estejam de cabeça fria.

Como facilitar o SIM em uma negociação

A melhor forma de evitar um NÃO é facilitando o SIM. E mesmo quando você já ouviu o primeiro NÃO, ainda há tempo para ter o seu SIM. Porém, quanto antes você começar a facilitar uma resposta positiva da outra parte, melhor será para você.

Algumas atitudes suas ajudam a facilitar o SIM em uma negociação. São elas:

 1. Observe as atitudes da outra pessoa: vendo como a outra pessoa reage quando você fala alguma coisa fica fácil de saber a melhor forma de levar a negociação adiante. Assim você consegue perceber se ela não está acreditando no que fala (para que possa convencê-la), se está gostando da conversa (para continuar neste ritmo), etc.

2. Controle suas reações: assim como para superar o NÃO é necessário controlar suas reações, para facilitar o SIM, também deve ficar calmo e não reagir impulsionalmente. Pode ser que a outra pessoa diga algo de que não goste, mas apenas escute e deixa para pensar melhor sobre isto depois.

3. Faça silêncio: quando não souber muito bem que rumo tomar, saiba fazer silêncio. É uma boa técnica para que o outro negociante fique curioso para saber o que você está pensando e pode até mesmo despertar alguma reação boa. Fazer silêncio não é sinal de que não sabe sobre o assunto, mas sim de que está agindo racionalmente.

4. Tenha uma posição: você deve passar uma posição concreta sobre o seu caso, mas sem que isso atrapalhe o andamento da negociação. Assim, passar quais são os seus objetivos sem ser mal educado ou querer confrontar o outro é a melhor forma. Por exemplo, mostre que quer vender, mas jamais tente ameaçá-lo ou forçá-lo a comprar.

5. Saiba pedir desculpas: em alguns casos, pedir desculpas é necessário e não significa que fracassou. Ao contrário, ao ver que você sabe admitir erros, a outra pessoa poderá sentir mais confiança em sua postura profissional, facilitando o SIM.

6. Faça perguntas: quanto mais você conseguir conhecer o ponto de vista e objetivos da outra pessoa, mais fácil será arrumar argumentos para que a negociação seja um sucesso e você consiga vender. Descubra o que o outro busca, para quem, por que, etc.

Estas são atitudes simples que contribuem para o sucesso ou insucesso do momento. Saber superar o NÃO e facilitar o SIM em uma negociação é uma das partes principais para conseguir vender mais, além de ficar de olho nas técnicas, pois elas são importantes também.

Por Jeniffer Elaina

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