Conceitos sobre Negociação e Vendas

Depois de saber como usar a emoção e racionalidade em negócios, antes de aprender como vender mais e negociar melhor, é importante conhecer conceitos sobre negociação e vendas que irão te ajudar a entender os demais artigos facilmente. Lógico que muitos já vivem com estes conceitos no dia a dia e não haverá nenhuma dificuldade em entendê-los, mas há sempre aqueles que ainda não dominam totalmente os termos ou estão iniciando nos negócios agora. Desta forma, vale a pena relembrar para quem já sabe e esclarecer para quem ainda não viu.

O que é negociação?

Há autores de livros, como José Augusto Wanderley, autor de Negociação Total, ano de 1998, que define negociação como o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos.

Desta forma, para ocorrer uma negociação é preciso que haja ao menos duas pessoas que objetivam a troca de um produto ou serviço de maneira que seja vantajoso para ambas. Sendo assim, o primeiro fator que deve existir em uma negociação é um objetivo concreto.

Sem um objetivo definido não há como ter uma negociação, pois você não poderá negociar se não souber o que está querendo conseguir ou onde está querendo chegar.

Mas  por que então aprender a negociar? Simples: porque a negociação está presente em nosso cotidiano, tanto em nossa vida pessoal como na profissional.

Por tratar-se de um processo complexo que acontece entre duas ou mais pessoas, a negociação possui alguns conceitos básicos como:

MACNA: é a Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo. Trata-se de uma alternativa secundária ou um plano B que todo negociador deve ter para o caso de não conseguir chegar a um acordo com a outra parte.

MAPAN: é a Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado. Trata-se de uma alternativa que todo negociador deve ter para conseguir negociar um bom acordo.

Alguns especialistas no assunto como Steele e Russill, por exemplo, dizem que há cinco elementos essenciais em um processo de negociação. São eles:

Acordo: é uma forma honesta de negociação, onde as partes chegam a um consenso e procuram um ponto de equilíbrio que seja satisfatório para ambos.

Barganha: é quando uma negociação é feita através de trocas, também visando oferecer alguma coisa boa para ambos.

Coerção: já não é uma forma muito honesta de negociação, pois isso acontece quando uma das partes tenta coibir a outra a aceitar um acordo forçado.

Emoção: a emoção já foi vista no primeiro artigo do curso de Negociação e Vendas e deve ser usada de maneira positiva e correta para chegar a um resultado positivo.

Raciocínio Lógico: assim como a emoção, o raciocínio lógico já foi visto anteriormente, e deve ser usado na dose certa em uma negociação.

O que é venda?

Depois de entender o que é negociação e conhecer alguns de seus conceitos, vamos entender um pouco sobre venda.

Pode até parecer algo idiota, afinal, uma venda é quando você vende alguma coisa, correto? Mas existem alguns conceitos que fazem parte de um processo de vendas e que ajudarão a colocar em prática melhor esta técnica que exige uma habilidade artística.

Se uma venda consiste no ato de vender, é preciso que haja alguns participantes neste processo:

Cliente: é a pessoa que vai adquirir o seu produto ou serviço e a qual você deverá convencer de efetuar a compra através de uma negociação.

Vendedor (negociador): é a pessoa que negociará com o cliente e mostrará todas as vantagens em adquirir determinado produto ou serviço. Nos demais artigos, veremos como deve ser um bom negociador e o que ele poderá utilizar para melhorar suas técnicas de vendas.

Produto / serviço: é o que será oferecido pelo vendedor ao cliente.

Sem algum destes itens, não é possível haver uma venda, pois todos estes participantes são essenciais no processo.

Com estes conceitos já é possível perceber porque a negociação e a venda devem caminhar juntas e porque é importante conhecer estes conceitos antes de participar destes processos.

Pode parecer meio chato este assunto, já que existem termos técnicos que até parecem ser complicados, mas nos próximos artigos poderemos ver como utilizar isto na prática e a importância de conhecer estes conceitos antes de fazer uma venda ou negociação.

É como tudo que acontece em nosso dia a dia, desde fazer uma receita de bolo: é preciso conhecer a teoria, entender os conceitos para depois colocar em prática e aperfeiçoar as habilidades. E quando fala-se em habilidade queremos dizer que não adianta apenas saber qual é o conceito ou a técnica, é preciso ter habilidade para colocar em prática e aperfeiçoar-se constantemente.

Por Jeniffer Elaina

[Este artigo faz parte do curso de Técnicas de vendas e negociação]

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