Apresentação do produto ou serviço: sabendo vender o peixe

Não adianta de nada saber fazer uma boa abordagem e fazer as perguntas certas em uma venda se você não sabe o que está oferecendo ao seu cliente e nem conhece as opções que pode ter. Por isso, trabalhar a apresentação do produto ou serviço, sabendo vender o peixe, é uma das maneiras eficazes de realizar ótimas vendas.

Vendedores mal preparados no mercado achamos ao monte. Não é vendedor aquele que apenas oferece determinado produto ao cliente ou aquele que conhece um único produto a fundo; o verdadeiro vendedor é aquele que conhece todo o seu portfólio de produtos a um nível médio ou avançado, e quando não o consegue, sabe lidar com as situações do dia a dia e busca a informação precisa de forma correta e em tempo hábil.

Nossa, mas parece ser tão complicado ser este tal vendedor…Não é não. Em outras palavras, podemos dizer que o verdadeiro vendedor de sapatos não é aquele que oferece um sapato sem conhecer nenhum modelo ou aquele que oferece somente aquele único modelo (por exemplo, um scarpin preto), mas aquele que conhece e sabe vender desde um scarpin preto ou amarelo até um tênis esportivo. Isso é conhecer o portfólio de produtos: conhecer todos os produtos que possui na loja e saber as características básicas de cada um deles. Mas como decorar tudo isso?

Calma, lógico que um verdadeiro vendedor não é aquele vendedor que parece uma enciclopédia ambulante e sabe todos os manuais dos produtos, sabendo dizer automaticamente sobre eles. O melhro vendedor é aquele que conhece as características básicas da maioria de seus produtos e sabe perguntar o que não sabe (ou procura em algum material) quando o cliente pergunta e ele não sabe responder.

Ah, isso lembra outra característica importante de um bom vendedor: não mentir jamais. Então nada de tentar sair de uma situação onde você não conhece o produto ou serviço mentindo sobre ele. Por exemplo, a cliente pergunta se o relógio é a prova d´água, mas você não sabe. A maneira errada é responder que sim (porque isso facilitaria a venda) ou dizer não sei e simplesmente ficar parado. A maneira correta é (educadamente) dizer que vai confirmar e perguntar para algum vendedor que é mais antigo e que conhece melhor aquele produto ou pegar a caixa do produto e procurar suas características. É assim que o cliente se sente mais seguro: você não está dizendo o que ele gostaria de ouvir, mas sim dizendo a verdade.

Mas como conhecer o seu produto ou serviço? Não há melhor maneira do que estudando sobre ele. Pode parecer impossível porque você trabalha em uma loja que vende milhares de produtos, mas não é.

A dica número um é começar pelos produtos mais vendidos: busque estas informações com o próprio gerente da loja. Depois, obtenha as informações básicas sobre cada um: características principais e principais benefícios dos produtos. Depois, com o tempo, vá buscando outras características secundárias. Com a prática, as coisas ficam mais fáceis.

Lembre-se que você não entrará sabendo tudo, mas a ideia é que vá aprendendo aos poucos e se esforce para isso. Este é um diferencial para um grande profissional e é assim que conseguirá vender muito mais.

Conhecer o que você vende é essencial na argumentação da venda e na comparação com os produtos da concorrência. Se você não sabe porque o produto é bom, não tem como convencer uma pessoa que chega de fora a comprá-lo. Você deve sempre enaltecer as características do produto ou serviço. Mas como saber quais características devo ressaltar?

O que você descobriu na sondagem irá ajudá-lo a mostrar o produto correto e diminuirá o tempo de venda, pois se a pessoa quer um produto X para ela com a característica XYZ na cor A, você saberá qual mostrar e fechar uma venda com mais facilidade, onde você e o comprador ficarão satisfeitos em um espaço de tempo muito mais curto.

Viu como não é um bicho de sete cabeças? Treine a apresentação do produto ou serviço e venda de seu peixe no dia a dia e depois nos conte se deu certo e se as vendas melhoraram. E para quem já é um ótimo vendedor, como você consegue vender seu peixe?

 

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One comment

  1. Fernando says:

    Gostei. Abraços

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